Chcesz otrzymywać najnowsze wiadomości
Wydarzenia
Argumenty stanowią o sile perswazji


Skuteczna perswazja wykorzystuje argumenty odwołujące się do korzyści materialnych i polega na otwieraniu ludziom drzwi do szczęścia – wskazywaniu drogi do sukcesu.

Prof. dr Ewa Lewandowska-Tarasiuk


Zidentyfikowanie sfery wartości, przekonań i potrzeb odbiorców prezentacji jest kluczem do opracowania strategii perswazyjnej. O sile perswazji decyduje argumentacja, a zatem od opracowania pakietu argumentów – ich merytorycznej rzetelności i atrakcyjności przekazu –  zależeć będzie skuteczność ich oddziaływania na odbiorcę.Tak więc od znajomości potrzeb adresatów komunikatu zależy umiejętne wykorzystywanie argumentacji przekonującej o możliwości zaspakajania potrzeb przez prezentowane rozwiązanie, głoszoną ideą, promowany produkt. Poznanie potrzeb audytorium, jak i wysoki poziom świadomości prezentera, związany z treścią prezentacji, pozwolą mu na trafne opracowanie argumentów, ich uzasadnioną selekcję i hierarchizację. Pamiętajmy też, że prezenter nierzadko sam musi wyzwolić potrzeby odbiorców, ich pragnienia, zainteresowania. Prezentacja to nie tylko akt wskazywania sposobów zaspokajania uświadomionych potrzeb jej odbiorców, lecz także akt wyzwalania pragnień i przekonywania o szansach ich spełnienia. Dlatego argumentacja przygotowywana przez prezentera profesjonalistę odwołuje się nierzadko do potrzeb nieuświadomionych, wykreowując pragnienia odbiorcy w akcie prezentacji.

Przygotowując argumenty i wszelkie materiały je wspierające, warto podjąć próbę ich strategicznego uporządkowania. Dobrze jest sporządzić przejrzysty szkic wystąpienia pod kątem argumentacji zgromadzonej na okoliczność rozwiązywania problemów odbiorców (tych uświadomionych i tych, które warto im uświadomić – schemat taki nazywa się sekwencją umotywowaną):
  •  zainteresowanie i skoncentrowanie uwagi słuchaczy na tym, co będzie obiektem prezentacji; pobudzenie zaangażowania odbiorców,
  • wyzwolenie psychofizycznego stanu otwarcia się na prezentację wskazanie problemu; dokonanie diagnozy sytuacyjnej i odniesienie jej do zainteresowań, pragnień i potrzeb – ewentualnie odwołanie się też do potrzeb nieuświadomionych, wyzwolenie ich w odbiorcach
  • zaproponowanie rozwiązania problemu – przedstawienie produktu, usługi, idei itd., dzięki którym będzie można zaspokoić pragnienia odbiorców
  • proponowanego rozwiązania problemu poprzez kupno produktu, skorzystanie z usługi czy zaakceptowanie pomysłu, idei, uznanie przedstawionych racji
  • odwołanie się do woli odbiorców i wezwanie ich do osobistego zaangażowania, sprowokowanie do wyrażenia i zaprezentowania postawy przyjmującej ofertę rozwiązania problemu.
Ponieważ wartość argumentów stosowanych przez prezentera ocenia się miarą ich przydatności dla konkretnych odbiorców, prezenter – retor może posługiwać się dowodami logicznymi, mając na względzie cel perswazji. Na dobieranie argumentów i sposobu ich przedstawiania zezwala prawo selekcji motywowanej perswazyjnie. Perswazja retoryczna, którą będzie stosował prezenter, odnosi się przecież nie tyle do prawdy, co do przekonań. Prymat wartości nad przekonaniami czy opiniami stanowił w historii istotę sporu między retorami a filozofami, tymczasem perswazyjne zachowania prezentera mają służyć przekonywaniu odbiorcy do wyboru wartości czy przekonań najbardziej mu odpowiadających, Oczywiście, podejmując takie działania, prezenter przyjmuje obowiązujące, jak wspomniano, założenie, że akt przekonywania dokonywać się będzie w dobrej wierze, a on sam jest pewien uczciwości swoich intencji i słuszności prezentowanych przez siebie racji.

Warto uświadomić sobie najogólniej i z konieczności w dużym uproszczeniu te sfery ludzkich pragnień i namiętności, do których można się skutecznie odwoływać, by słuchacze nie pozostali obojętni na prezentowane racje. Będą to wartości powszechnie aprobowane, traktowane jako moralne, uniwersalne i bezdyskusyjnie pozytywne, jak:
–    wolność          – demokracja
–    tolerancja       – tradycja
–    miłość            – wiara.

Sfera tych wartości jest ogromna i wyra-żona znaną frazeologią. Przytoczyliśmy kilka, które budzą co najmniej szacunek, a perswazyjne odwoływanie się do nich jeszcze ciągle okazuje się skuteczne.

Niezwykle skutecznie można się odwoływać w perswazji do lęku, np. przed utratą:
–     zdrowia, życia, majątku, urody
–     twarzy, prestiżu, władzy
–     miłości, przyjaźni, szacunku.

Szanse skutecznego przekonywania zwiększą się wtedy, gdy proponowane rozwiązania, składane oferty, zalecane postawy będą głoszone w imię wielkich idei, np. demokracji, tolerancji czy miłości. Znaczenie wielkich idei było i jest bezsporne. Odwoływanie się do tych wartości, motywuje słuchaczy do ich zaakceptowania i inspiruje do przyjęcia takiej postawy, na której zależeć będzie prezenterowi. Oczywiście, przekonując w taki sposób, może on skutecznie wpływać na słuchaczy. Odbiorcy podejmując wybory, ponoszą za nie odpowiedzialność, ale poruszają się w granicach własnej wolności. Jeżeli towarzyszą temu czyste intencje i wiara w słuszność ideałów, które głosi prezenter, jeżeli słuchacze świadomi są również tych ideałów, to taki stan odczuwany będzie jako wzniosły akt perswazji, nie zaś niecna manipulacja.

Szczególnie skuteczne okazuje się odwoływanie się w perswazji do spraw postrzeganych w kategoriach korzyści, zwłaszcza materialnych. „Pieniądz daje wszystko, nawet miłość dzieci” – cynicznie stwierdził Honoriusz Balzac, mistrz prozatorskiego opisu ludzkich namiętności. Pragnienie zysku, materialnego dostatku, zaspokojenia potrzeb konsumpcyjnych, także najbardziej wyrafinowanych, należy do sfery pragnień ludzkich, do których, jak się okazuje, warto się odwoływać, chcąc być przekonującym. (marzec 2016)



dodano: 2016-03-12 11:55:18