Chcesz otrzymywać najnowsze wiadomości
Felieton
Siła wizerunku prezentera przekłada się na siłę perswazji


Prof. dr Ewa Lewandowska-Tarasiuk

Autoprezentacja polegająca na wykreowaniu własnego pozytywnego obrazu, pożądanego w odbiorze publiczności, staje się integralnym elementem perswazji.




Potrzeba, a nawet konieczność doskonalenia się wymaga nieustannego dokonywania samokrytycznej oceny własnych zachowań werbalnych i pozawerbalnych. Warto wiec realnie określić poziom swoich kompetencji, dokonać diagnozy autoprezentacji i sformułować te jej wyznaczniki, które pragnęłoby się zmienić bądź doskonalić. Bywa przecież, że przekonanie o słuszności racji nie idzie w parze z szansą przekonania do niej innych. Zdarza się nawet, że to polemiści, często nie mający rzeczowej argumentacji, skutecznie przekonują do swoich racji, zyskując coraz większą popularność i forsując nie zawsze uzasadnione idee. Siła wizerunku, przekładając się na siłę perswazji czyni akt prezentacji skuteczniejszym. Potwierdzają to mechanizmy marketingu wyborczego. Reklama polityczna i nieodłącznie z nią związany spot telewizyjny maja na celu zaprezentowanie opinii publicznej pozytywnego wizerunku kandydata politycznego, a także partii politycznej, która go promuje. Tak naprawdę – potwierdzają to już nie tylko doświadczenia amerykańskie – głosuje się bardziej na wizerunek kandydata, niż na jego program. Bardziej liczy się osobowość kandydata, jego charyzma i wizerunek, niż merytoryczne szczegóły programu wyborczego. Najważniejsze jest to, czy umie on, jak mawiają Amerykanie, trafić (connect), dotrzeć do swych odbiorców, bo tyle właśnie pozostanie z jego wizerunku, ile dotrze do opinii publicznej.

Naszym zadaniem jest trenować skuteczność wybranych zachowań werbalnych i pozawerbalnych, które określa się dziś mianem kompetencji komunikacyjnej. Nie wystarczy tylko mówić, trzeba wchodzić w korzystne dla nas relacje międzyludzkie – tego właśnie uczy sztuka przekonywania.

Dzięki systematycznie podejmowanym próbom każdy staje się coraz lepszym prezenterem. Pomaga mu w tym to, że np. może oglądać siebie w symulowanych sytuacjach publicznych utrwalonych przez kamerę, że trener dzięki technicznemu wyposażeniu sal może ingerować w prezentacje, że do treningu można włączyć elementy tzw. treningu dramowego (odgrywania rol).

Treningi skutecznych zachowań komunikacyjnych upowszechniają się, ponieważ ludzie coraz częściej widzą, że skuteczność ich przedsięwzięć zależy w dużym stopniu – w badaniach ocenia się ją na 30% – od umiejętności komunikacyjnych. Wystarczy przejrzeć oferty szkoleniowe (krajowe i zagraniczne), by zorientować się, jak dalece biznesmeni uświadomili sobie potrzeby kształtowania i doskonalenia tych umiejętności. Dzieje się tak u nas, i od dawna, bo od czasów Carnegiego w środowisku amerykańskich menedżerów, a także niemal w całej Europie Zachodniej.

Skoro, jak mówiliśmy, siła wizerunku prezentera przekłada się na jego siłę perswazji, charyzma zaś na moc sprawczą perswazji zatem warto zdefiniować istotę perswazji. Stosowanie perswazji oznacza – jak twierdzą badacze retoryki opisowej – syntezę intelektualnych, moralnych i emocjonalnych składników mowy, skierowanej do rozumu, woli i uczuć adresata. Konieczne jest, by prezenter – mówca przygotowujący prezentację potrafił określić intelektualne, moralne i emocjonalne elementy swojej prezenterskiej mowy, które stanowić będą o rodzajach stosowanych przez niego argumentów, niezbędnych w przekonywaniu. Perswazja będzie więc świadomie kreowanym w prezentacji procesem oddziaływania na intelekt, wolę i emocje jej adresatów.

Ze względu na różne cele perswazyjne, wyróżnia się trzy rodzaje perswazji: przekonującą, nakłaniającą i pobudzającą.    

Niewątpliwie za najbardziej rzetelny rodzaj perswazji uznaje się perswazję przekonującą, zakłada ona bowiem aktywność intelektualną odbiorcy oraz dobrą wiarę nadawcy.

Perswazja nakłaniająca, inaczej zwana propagandą, nastawiona jest jednoznacznie na pozyskanie jak najwięcej zwolenników prezentowanych idei. Perswazja nakłaniająca posługuje się różnymi technikami wpływu, może być stosowana jawnie, lub skrycie, może się okazać oddziaływaniem perswazyjnym zarówno uczciwym, jak i nierzetelnym i szkodliwym.

Perswazja pobudzająca, czyli agitacja, jest obliczona na doraźne zjednanie odbiorców dla idei czy jakiejkolwiek projektowanej inicjatywy. Wykorzystuje sugestywne techniki przekonywania wyzwalając u odbiorców aktywne stany emocjonalno-intelektualne związane z doraźną sytuacją perswazyjną.    

Oczywiście najbardziej pożądanym rodzajem perswazji, zapewniającym rzetelność sztuki przekonywania, stosowanej w dobrej wierze, będzie perswazja przekonująca. Będą to wszelkie działania słowne i pozasłowne, oparte na znajomości zarówno zachowań językowych,jak i organizacyjnych, aranżacyjnych, scenograficznych itp., służących wykreowaniu bogatego przekazu perswazyjnego, oddziałującego na intelekt, wolę i emocje odbiorców.

Chcąc być perswazyjnym, trzeba mieć świadomość, do kogo się zwracamy, a więc odpowiedzieć sobie na pytanie, kto będzie stanowić nasze audytorium. Wypowiedź prezentera okaże się skuteczna tylko wtedy, gdy będzie dostosowana do audytorium, które zamierza zjednać, namówić, przekonać.

Tak wiec warto wiedzieć jak najwięcej o tych, do których będzie kierowana wypowiedź. Jeżeli jest to możliwe, określić wiek tych osób, płeć, status społeczny, zawodowy, intelektualny, kulturowy, a nawet majątkowy. Inaczej bowiem opracujemy swoje wystąpienie przed strajkującymi w hali fabrycznej robotnikami, a inaczej przemówienie do zgromadzonych pod ratuszem niedzielnych spacerowiczów, których chcemy pozyskać w kampanii wyborczej. (czerwiec 2017)