Chcesz otrzymywać najnowsze wiadomości
Felietony
Możesz wypytać swój sukces

Ewa Lewandowska-Tarasiuk

Do często niedocenianych, zaś bardzo skutecznych środków perswazji zaliczyć można pytania, a sztukę stawiania i zadawania pytań traktować należy jako niezwykle cenny środek perswazji. Kopmeyer, autor „Praktycznych metod osiągania sukcesów" mówi: Możesz wypytać swój sukces! To prawda, pytania zawierają moc perswazyjną, bowiem:
  • pozwalają nawiązać kontakt intelektualny i emocjonalny z audytorium,
  • tworzą swoistą dramaturgię tego kontaktu,
  • potrafią uchronić Cię przed konfrontacją,
  • wyzwalają w słuchaczach i pozwalają pielęgnować w sobie wolę współdziałania i wolę twórczego dialogu,
  • nie pozwalają burzyć poczucia ładu i harmonii, które łączą mówcę z jego słuchaczami.
     Sensowne i taktowne pytania kryjące w sobie intelektualną prowokację, pytania ukierunkowujące myśli Twoich słuchaczy, pytania twórczo stymulujące postawy, dające słuchaczowi szansę wyboru, do którego ich skłaniasz etc. ... to właśnie dzięki perswazyjnie opracowanej sztuce zadawania pytań potrafisz wykreować akt skutecznej perswazji. By pozyskać słuchaczy, skoncentrować ich uwagę na Tobie i racjach, które pragniesz zaprezentować, zawieraj już w samym pytaniu szansę i możliwości pozytywnego rozwiązania problemów.

     Pytaj więc tak:
  • Czy gdybym wskazał Państwu takie strategie naszej polityki, dzięki którym uda się rozwiązać problem bezrobocia w naszym regionie, byliby Państwo zainteresowani roboczym spotkaniem z naszymi władzami?
  • Jeśli wskażę sposób na zwielokrotnienie naszego kapitału, zupełnie legalnie i bez większego ryzyka, zechcielibyście wysłuchać mojej oferty?
  • Czy jesteście Państwo zainteresowani przeobrażeniem naszego regionu w ekologiczną oazę, w której będziemy żyli zdrowo i bezpiecznie? Jest taka szansa, a zatem... (i tu referujesz kolejny fragment swego wywodu).
     Tak sformułowane pytania niewątpliwie pobudzają zainteresowania i aspiracje, ukierunkowują myślenie odbiorców na sukces. Takich pytań możesz stawiać wiele. Ich perswazyjność polega na tym, że wyraża się w nich sugestia pomocy i doradztwa w rozwiązywaniu najbardziej znaczących problemów dla ich adresatów. W pytaniach tych zawiera się pakiet szans dla słuchaczy, którzy wejdą w układ porozumienia z autorem wywodu.

     TAK FORMUŁUJ PYTANIA,
     BY ZAWIERAĆ W NICH SZANSĘ NA SUKCES TWOICH SŁUCHACZY.

     Tylko bowiem w klimacie wiary w sukces może zawiązać się pierwsza więź między Tobą a Twoim audytorium.

     TWOICH SŁUCHACZY ŁĄCZY Z TOBĄ WIARA W SUKCES.

     Tak formułowane pytania sprzyjają zawiązywaniu więzi między Tobą a słuchaczami, pobudzają motywacje. Proponuje się określać je mianem pytań inspirujących. Pozytywna motywacja, którą tworzą jest przecież siłę sprawczą wielu ludzkich dokonań. Świadome odwoływanie się do niej i pobudzanie wiary we własny sukces czyni pytania inspirujące skutecznym instrumentem, pozwalającym Ci pozyskać Twoje audytorium.
     Jeżeli w owej uwerturze poprzedzającej dalszy rozwój sytuacji zabrzmią tony niezbędne, by pobudzić myśl, wyobraźnię, energię słuchaczy, to następnym etapem, którego jesteś kreatorem będzie stopniowe pogłębienie więzi między Tobą, a adresatami Twoich słów. Przecież pragniesz, by między Tobą a Twoim audytorium umocniła się więź zaufania, wiara w sukces, który chcesz im zapewnić, zaś świadoma refleksja, pobudzana twoim wywodem pozwoliła im widzieć ów sukces coraz bardziej realnym i bliskim.

Warto byś sięgnął do pytań pozornie tak prostych jak te:
  • Czy nie wydaje się to Państwu interesujące?
  • Czyż nie otwiera to przed nami nowych perspektyw rozwoju?
  • Czy nie jest to godne wysiłku?
     W taki sposób formułując pytania odwołujesz się do opinii, przekonań adresata, pobudzasz jego krytycyzm, prowokujesz do wartościowania sytuacji, słowem traktujesz go jako poważnego konsultanta prezentowanych przez siebie racji. Pytania te niewątpliwie rozwijają więź intelektualną między Tobą, a Twym słuchaczem. W swych treściach odwołują się do intelektualno-emocjonalnej sfery jego adresatów, stawiając ich w roli arbitrów, rzeczoznawców, ekspertów czy konsultantów. Ty jako osoba formułująca w swym wywodzie takie właśnie pytania wysyłasz słuchającym Cię ludziom sygnały, iż to właśnie od nich zależy podjęcie działań, kierunek myślenia zespołu, los składanej im oferty, przyjęcie lub nie-przyjęcie propozycji, etc. ... 
(kwiecień 1999)

dodano: 2012-03-02 15:10:00