Chcesz otrzymywać najnowsze wiadomości
Felietony
W ataku i obronie

Ewa Lewandowska-Tarasiuk

Uczestnicy dialogów negocjacyjnych często wywodzą się z rozmaitych środowisk i kultur, prezentują różny stopień inteligencji czy emocjonalnej wrażliwości, odmienne temperamenty, poziom merytorycznych kompetencji i retorycznej sprawności. Bogactwo ich osobowości, a także specyfika międzyludzkich kontaktów, które rodzą się podczas rozmów, determinują w dużej mierze styl gry negocjacyjnej. Od wymienionych elementów zależy też panujący na sali nastrój, a w konsekwencji stan psychofizyczny negocjatorów, którzy rozmawiają w poczuciu psychicznego komfortu bądź też - odczuwając np. przewagę partnera wyrażaną jego agresją i ekspansją kategorycznie formułowanych żądań - tracą to poczucie. Ideałem byłaby troska wszystkich uczestników dialogu o współtworzenie nastroju sprzyjającego prowadzeniu negocjacji.
     Ale rzeczywistość często daleka jest od ideału, niedoskonałość ludzkiej natury przybierają formy, których celem jest np. kompromitacja przeciwnika dialogu, zdeprecjonowanie autorytetu jego i jego firmy, wskazanie intelektualnego ignoranctwa czy merytorycznej niekompetencji. Uczestnik negocjacji, znajdując się pod ostrzałem wyrafinowanej strategii, może być prowokowany i zaskakiwany, ośmieszany czy nawet wyszydzany przypierany do muru przez brutalnego i cynicznego przeciwnika. Może stać się ofiarą gry strategicznej, której autor z precyzją, umiejętnie schlebiając swemu partnerowi czy też grając na najczulszych strunach jego wrażliwości, potrafi zjednywać i przekonywać do prezentowanych racji. Uczestnik rozmowy może stać się ofiarą insynuacji, szantażu, pomówienia, a nawet osobą nieświadomie dającą się -zwieść maniactwu i dziwactwu mówcy opętanego idee fix, nie dającego się w żaden sposób przekonać o błędach czy niebezpiecznej jednostronności prezentowanego przezeń rozumowania.
     Wszystkie te sytuacje, a jest ich o wiele więcej, są najczęściej konsekwencją stosowanych przez partnerów negocjacji nieuczciwych instrumentów, które w klasyfikacji sztuki retoryki zalicza się do tzw. chwytów erystycznych. Warto więc poznać niektóre z nich po to, by zdemaskować kłamliwą strategię partnera, bowiem jej skutki dla negocjatorów, którzy nie potrafią odczytać tendencyjnie stosowanych chwytów erystycznych, mogą być bardzo krzywdzące. Deprecjonują one autorytet rozmówcy, godzą w jego godność, często niestety sprzyjają tym, którzy je bezkarnie stosują. Dlatego mówca w każdej sytuacji musi być przygotowany do możliwie najskuteczniejszego odparcia ataku skierowanego przeciwko niemu.
     Należy zatem:
  • rozpoznać chwyty erystyczne stosowane w dyskusji negocjacyjnej;
  • ujawniać publicznie nieuczciwe techniki zachowań werbalnych, określać, wyjaśniać ich istotę;
  • rozpoznać taktyki, które redukują jej skutki, dlatego uświadamiać słuchaczom pseudomerytoryczne i psychologiczne argumenty oraz konsekwencje stosowania tych chwytów;
  • domagać się ustalenia (powinno to mieć miejsce już wcześniej) rygorów stosowanych strategii negocjacyjnych w ogóle, werbalnych zaś w szczególności;
  • uświadamiać partnerowi, iż tendencyjne stosowanie chwytów erystycznych może w konsekwencji spowodować zerwanie negocjacji;
  • starać się być błyskotliwym partnerem dialogu, stosować trafną ripostę;
  • demaskować nielojalne strategie werbalne swego rozmówcy, nie obniżać poziomu dyskusji;
  • możliwie najszybciej jak można, zgodnie
  • z rygorami negocjacyjnej dysputy, dementować np. złośliwe przeinaczanie stanowiska czy uprzednio przedstawionej propozycji;
  • nie wystarczy rozpoznać, określić i skomentować zastosowanie przez partnera chwytu ery-stycznego; po ujawnieniu nielojalnej taktyki partnera należy wrócić w sferę argumentacji merytorycznej i udowodnić, iż jego strategia miała na celu odejście od meritum, bowiem rozmówca nie ma w zanadrzu argumentów rzeczowych.
O tym, w jaki sposób bronić się przed chwytami erystycznymi powiem w następnym numerze.
(czerwiec 1998)

dodano: 2012-03-01 15:40:00