Chcesz otrzymywać najnowsze wiadomości
Wydarzenia
Wesele raz jeszcze

Z PAWŁEM DANGLEM, prezesem zarządu Towarzystw Ubezpieczeniowych Allianz Polska SA
i Allianz Życie Polska SA rozmawia Jerzy Byra 


Allianz, druga co do wielkości instytucja finansowa na świecie i pierwsza w świecie ubezpieczeń oraz największa w Europie pod względem wartości rynkowej, a dziewiąta, biorąc pod uwagę wszystkie branże. Zarządza aktywami wartości 700 miliardów euro. W roku 2000 jej przychody z polis osiągnęły wartość  68,5 mld euro brutto (dla porównania – przychody budżetowe Polski w tym samym okresie to 36,3 mld euro). Grupa Allianz posiada udziały w ponad 700 firmach na całym świecie. Strategia towarzystwa to także wchodzenie na nowe rynki poprzez tworzenie od podstaw nowych przedsiębiorstw. Tak jak w Polsce, gdzie towarzystwa Allianz powstały właśnie w ten sposób.
    Podaję te dane, by uświadomić wagę uznania dla polskiego menedżera, Pawła Dangla, jakim go obdarzyło kierownictwo tej ogromnej międzynarodowej instytucji finansowej i które w 1997 r. powierzyło mu od podstaw organizację działalności Allianz w Polsce i później przeprowadzenie fuzji z AGF.
    Dzisiaj polski Allianz to trzy firmy: TU Allianz Polska SA (ubezpieczenia majątkowe), TU Allianz Życie Polska SA (ubezpieczenia na życie) i PTE Allianz Polska SA (fundusz emerytalny). To najsilniejsza kapitałowo grupa ubezpieczeniowa w Polsce. Łączne kapitały wynoszą blisko 420 mln złotych. Allianz to także najszybciej rozwijająca się firma w branży. Po dwóch latach działalności operacyjnej zajmuje w naszym kraju czwarte miejsce w ubezpieczeniach majątkowych i piąte w ubezpieczeniach na życie. Fundusz emerytalny znajduje się natomiast na dziesiątym miejscu pod względem zgromadzonych aktywów i pierwszym pod względem średniej składki wpływającej do funduszu.
    Ale Allianz w Polsce nie tylko zajmuje się działalnością ubezpieczeniową, angażuje się również w życie społeczne, gospodarcze i kulturalne kraju. Właśnie to ostatnie, ze względu na wykształcenie prezesa Dangla (m.in. ukończył z wyróżnieniem wydział reżyserii w Akademii Teatralnej w Moskwie), stało się jednym z tematów naszej tu rozmowy.


Jerzy Byra
Panie Prezesie, od początku Pańskiej kariery zawodowej w Polsce intryguje mnie, jak to możliwe, że reżyser osiąga tak spektakularne sukcesy w branży finansowej. Wprawdzie, po części, już to Pan wyjaśniał na łamach „Prestiżu”, ale zaistniały nowe fakty w Pana i Pańskiej firmy działalności, które skłoniły nas do podjęcia raz jeszcze wątku związanego z porównywaniem ubezpieczeń do teatru. Proszę powiedzieć, co ma tu do rzeczy Schillerowska wizja teatru?

Paweł Dangel
W teatrze wszystko zaczyna się od ludzi. Od scenarzysty, reżysera i producenta. Potem, żeby mógł powstać wartościowy spektakl, potrzebny jest dobry zespół ludzi. W polskiej tradycji kulturalnej przyjął się Schillerowski punkt widzenia, że kluczem do sukcesu, czyli stworzenia odpowiedniego zespołu, jest taka umiejętność doboru aktorów, by można było nimi obsadzić wszystkie postacie z „Wesela” Wyspiańskiego. „Wesele” wymaga bowiem nie tylko bardzo sprawnego, ale i różnorodnego zespołu aktorskiego, by sprostać obsadzie tak wielu odmiennych postaci dramatycznych, jak: Stańczyk, Wernyhora, Gospodarz, Pan Młody, Poeta, Rachela itd.

Do tego, co Pan mówi, i jak to realizuje w praktyce, bardzo mi pasuje inny tytuł, też wystawiany w teatrze: „Wesele raz jeszcze” Marka Nowakowskiego. Przy czym nie chodzi mi o analogię dramatyczną tych utworów tylko o Pańską realizację i kontynuację Schillerowskiej wizji teatru na gruncie ubezpieczeń.      
    Wierzę, że słowa pieśni Chochoła „Miałeś, chamie, złoty róg, ostał ci się ino sznur” w najmniejszym nawet stopniu nie będą refrenem naszych obecnych przemian i pojawiających się szans. Wierzę też głęboko, że sukces w ubezpieczeniach to naprawdę, tak jak w teatrze, efekt właściwego doboru ludzi, czyli najlepsza z możliwych obsada na określonych funkcjach i stanowiskach.
    Osobiście odwołuję się do teatru tak często dlatego, że dla mnie historia teatru to ponad dwa tysiące lat ludzkich doświadczeń w sferze intelektu, wyobraźni, wrażliwości, uczuć, emocji itd. Uważam je za bardzo pomocne w skutecznym kierowaniu ludźmi i firmą. Różnorodność stylów i metod reżyserskich, to nic innego tylko różne style zarządzania. W tym kontekście, doświadczenia biznesu nie wytrzymują konkurencji teatru. Biznes stał się obiektem nauki dopiero w ostatnim stuleciu. Dopiero od tego czasu można posiłkować się w jego prowadzeniu naukowymi opracowaniami, podpierać się autorytetami w tej dziedzinie.
    A poza tym, jest jeszcze pewna organiczoność wiedzy, która płynie z innych dziedzin i szkoda, że nie jest doceniana i wykorzystywana w pełni przez ludzi biznesu.   
     
Myśli Pan, że dałoby się to usystematyzować i stworzyć nową, praktyczną teorię zarządzania?
    Nie czuję się teoretykiem biznesu. Dzielę się na ogół tylko swoim praktycznym doświadczeniem.

Wobec tego pomówmy o doświadczeniu. Kierowanie i zarządzanie ludźmi to niezwykle skomplikowana materia. Pan zarządza już kilkoma tysiącami osób (łącznie z siecią sprzedaży), a mimo to polski Allianz jest postrzegany głównie przez pryzmat Pańskiej osoby. Mówi się nawet: Dangel Allianz Polska.
    Miło to słyszeć, ale z całą stanowczością powtarzam, że reżyser ma inspirować, a sukces jest w rękach całego zespołu. Im bardziej zgrany i spójny, tym bardziej skuteczny.

Ale mnie chodzi o to, jak to się dzieje, że to Pan jest w centrum uwagi?
    Trudno mi to oceniać. Sądzę jednak, że tworząc firmę typu „greenfield”, czyli zupełnie od zera, miałem rzeczywiście większy wpływ na kreowanie wielu rozwiązań i postaw, niż gdybym zarządzał już firmą o pewnych tradycjach. Nie znaczy to jednak wcale, że mam patent na widzenie rzeczy lepiej. Staram się po prostu słuchać ludzi, zwracać uwagę, jak się czują w firmie. Każdy z nas siedzi bowiem w innym miejscu i z innej perspektywy widzi firmę. Ja staram się na nią patrzeć maksymalnie obiektywnie, jak reżyser na scenę. Muszę widzieć całość, i to co na scenie, i to co w kulisach. I to nie ja mam być najlepszym aktorem na tej scenie. Moja rola to pomóc „aktorom” stworzyć kreacje i odnieść sukces. Oprócz nich na ten sukces składa się również praca wybitnych scenografów, kompozytorów,  muzyków,  techników, oświetleniowców, dźwiękowców itd. I oni też muszą być mistrzami w swojej dziedzinie. Każdy z nich może przyczynić się zarówno do wspólnego sukcesu, jak i do totalnej klapy.

To w teatrze?
    Także w ubezpieczeniach. A moją rolą jest to wszystko koordynować i nie przeszkadzać. Bo moje kompetencje, w porównaniu z kolegami zajmującymi się poszczególnymi zagadnieniami, są bez porównania mniejsze.

Chyba nie w Pańskim przypadku. W ubezpieczeniach przeszedł Pan wszystkie szczeble wtajemniczenia zawodowego. Począwszy od agenta sprzedającego polisy.
    Tak się złożyło. Ale nawet w technikach sprzedaży nastąpił bardzo duży postęp. Agent, który dzisiaj zawiera umowy ubezpieczeniowe, wie zapewne więcej o swoim kliencie i jego potrzebach niż ja. Swoją rolę widzę natomiast w tym, żeby stworzyć takie uwarunkowania w naszej firmie, abyśmy potrafili skorzystać z tych doświadczeń naszego agenta. Potrafili dać mu szansę, aby jego konkretne pomysły i wnioski – jeśli słuszne – miały możliwość zafunkcjonować w całej firmie.

Nie obawia się Pan tych lepszych od siebie pracowników?
    No właśnie. Wielu menedżerów boi się tego. Również dlatego, że trudniej pracuje się z osobowościami, z ludźmi twórczymi i utalentowanymi. Ale bez nich nie ma co marzyć o sukcesie. I, moim zdaniem, to właśnie jedna z tych podstawowych różnic między codzienną działalnością przedsiębiorstwa i teatru, na korzyść tego ostatniego.   
    W teatrze reżyserowi nigdy nie przyjdzie do głowy, aby obsadzić rolę słabymi aktorami, zawsze walczy o najlepszych. Nie boi się gwiazd. To rozwija i stymuluje do efektywniejszej pracy i własnego rozwoju. Dla wielu zaś menedżerów jest nadal regułą, że starają się mieć pracowników choć odrobinę „głupszych” od siebie.

Brzmi przekonująco. A jak Pan tych ludzi motywuje do jeszcze bardziej wzmożonego wysiłku i bardziej wymiernych efektów?
    Żeby odnieść sukces w ubezpieczeniach trzeba wierzyć w trzy rzeczy. W siebie, w firmę i w produkt. Bez choćby jednego z tych elementów nie ma mowy o sukcesie. Dlatego wszyscy staramy się pomagać sobie w zrozumieniu sensu ubezpieczeń.
    W bezpośrednich relacjach z klientem, w przeciwieństwie do wielu innych branż, rozmawiamy z nim nie tylko z pozycji intelektu, pragmatycznych argumentów liczb i statystyk, ale odwołujemy się niejednokrotnie do emocji i uczuć. Trzeba nauczyć się, jak rozmawiać z klientem o nim samym i jego najbliższych. O ich zdrowiu, życiu, planach na przyszłość i zagrożeniach. Wymaga to od nas otwartości i wrażliwości właśnie na drugiego człowieka. Tak jak w teatrze. Tylko w ten sposób, oprócz wiarygodności całej firmy, jesteśmy w stanie zbudować zaufanie naszych klientów niezbędne w naszej dziedzinie.
 
Są to bardziej działania nakierowane na rozwój osobowości i kompetencji niż na motywację.
    Rozwój osobowości i kompetencji ma bezpośredni wpływ na motywację do pracy. Mamy oczywiście również program stricte motywacyjny stworzony głównie z myślą o naszych agentach. I wcale nie chodzi w nim o dodatkowe premie pieniężne. Sam system prowizyjny jest bowiem, moim zdaniem, bardzo motywujący. Najlepszych dodatkowo wyróżniamy poprzez liczne konkursy, wycieczki zagraniczne, uczestnictwo w klubie dla „najlepszych z najlepszych” itp.
    Świetną okazją do motywacji jest również organizowana co roku konferencja sił sprzedaży. Bierze w niej udział ponad 1500 agentów. I tam w świetle jupiterów, w obecności wszystkich, zapraszamy ich na scenę, dziękujemy za dobre wyniki, wręczamy statuetki, dyplomy, kręcimy o nich film, który dociera później do wszystkich pracowników i agentów naszej firmy.  Wszyscy bardzo sobie cenią te wyróżnienia, choć nie ukrywam, że wiąże się z tym niemała trema.

Czy dla jej rozładowania zaprosiliście w tym roku Roberta Korzeniowskiego?
    W naszej pracy znajdujemy liczne odniesienia nie tylko do teatru, ale również i do sportu. Sport jest doskonałym przykładem na to, jak wytężoną pracą, uporem i konsekwencją można pokonać wszystkie przeszkody i dojść, w prze-nośni i dosłownie, do największych sukcesów – złotych medali olimpijskich.  Szalenie ważnym elementem motywującym jest bowiem rywalizacja i walka o miejsce na podium. Uznaliśmy, że pan Robert Korzeniowski jest tego najlepszym przykładem i uosobieniem. Jako gość honorowy uświetni naszą tegoroczną konferencję i podzieli się z nami  swoimi  wyjątkowymi doświadczeniami mistrza olimpijskiego i mistrza świata. Tych, którzy są nastawieni w życiu na sukces, takie osobiste spotkanie nie tylko edukuje, ale także uskrzydla i motywuje do dalszej wytężonej pracy.

Czyli do swojej teorii zarządzania przez teatr wprowadza Pan nową dyscyplinę – sport. Co jeszcze dostrzegł Pan w sporcie, by mogło być pomocne w ubezpieczeniach?
    Droga Roberta Korzeniowskiego do sukcesu jest moim zdaniem porównywalna do tej, jaką niejednokrotnie musimy przejść w biznesie. I może być uznana za przykład dla tych, którzy traktują biznes jako karierę, gdzie aby osiągnąć swój cel trzeba niejednokrotnie zmierzyć się z niezliczoną ilością porażek, przeciwieństw losu, kontuzji, załamań itp. To one kształtują nasz charakter i osobowość. A nie sam sukces. Dyscyplina sportu, którą reprezentuje pan Korzeniowski wymaga nie tylko dobrej kondycji fizycznej, siły woli, konsekwencji, ale również strategii, motywacji, znajomości psychologii i dużej wiedzy na temat własnych możliwości. 50 km chodu to kilka godzin zmagań ze sobą, pogodą, rywalami i sędziami.

Pan też ma swoje słabości. Teatr, literatura i sztuka w ogóle cały czas przewijają się w Pana biznesowej działalności. To, że nie traci ich Pan z pola widzenia to przejaw tęsknoty do pierwotnego zawodu, czy może ma to inne, bardziej pragmatyczne podłoże.
    To szerokie zagadnienie. Najkrócej można by powiedzieć, że kultura była i jest mi nadal bliska. Dlatego, na ile to możliwe, zawsze próbuję ją wspierać. 

Uważa Pan to za normalne?
    Jesteśmy nie tylko świadkami, ale aktywnie uczestniczymy w transformacji naszego kraju do tzw. nowego rynku. Dla wielu dziedzin naszego życia to ciągle jeszcze tabula rasa. Nie wszyscy, niestety, odnaleźli się w tych nowych warunkach, łącznie z ustawodawcami. Stąd też wobec dużych i silnych kapitałowo firm, szczególnie zaś instytucji finansowych, adresowane są ogromne oczekiwania społeczne. Służba zdrowia, oświata i kultura – to najbardziej poszkodowane branże. To od nich, jak też od wielu osób prywatnych, dostajemy setki dramatycznych listów z prośbami o wsparcie w ich tragicznej sytuacji. Rzecz jasna nie możemy temu sprostać. Często mam wrażenie, że oczekuje się od nas, iż powinniśmy zastąpić w całości budżet jednego, bądź drugiego ministerstwa.    
    Uważam jednak, że fakt, iż nie jesteśmy w stanie pomóc wszystkim, nie znaczy, że nie możemy pomóc komuś. Poza tym, ta pomoc nie zawsze musi być bezpośrednia.
     
No właśnie. Takim przykładem pośredniej pomocy jest chyba Wasza ostatnia inicjatywa, lokalne konkursy, w których przyznaliście Nagrody Allianz 2000 Kultura Nauka Media. Dlaczego tylko w 5. ośrodkach?
    Po pierwsze, dlatego, że działamy zgodnie z naszą dewizą: „myślimy globalnie, działamy lokalnie”. A po drugie, organizacyjnie są to duże przedsięwzięcia i trzeba pozyskać dla ich realizacji całe sztaby ludzi. Nie możemy w tym samym czasie wszystkich dyrektorów oddziałów, odpowiedzialnych za kilkumiesięczną organizację konkursów, odrywać od ich podstawowej działalności jaką są ubezpieczenia.

Czy laureaci tej zubożałej nadbudowy, poza 4-kilogramową srebrną Nike i promocją szeroko rozumianej kultury, skorzystali w bardziej wymierny sposób.
    Oczywiście. Choć po naszej stronie był tylko pomysł, organizacja, srebrne statuetki i lokalne kampanie reklamowe. Ale dzięki organizacji tych konkursów pobudziliśmy lokalną inicjatywę. Pokazaliśmy, jak przy naszej pomocy można pozyskać naprawdę spore środki na funkcjonowanie najlepszych lokalnych instytucji kulturalnych. Jak wyróżniać naprawdę wybitnych przedstawicieli tych lokalnych społeczności. Te nagrody, niejednokrotnie po raz pierwszy aplauz tak licznie zgromadzonego lokalnego audytorium utwierdzały ich w wierze we własne siły, w swoje możliwości i stanowiły najlepszą motywację do dalszej działalności. Poza tym ułatwiło to wielu laureatom pozyskanie licznych sponsorów, nie tylko na tę jedną okazję, ale do bardziej długoterminowej i kompleksowej współpracy. Jak się więc okazuje, darczyńców na tym rynku jest wielu.
    Było to dla nas ważne i głębokie doświadczenie. Pozwoliło pokazać lokalnym społecznościom, że można sobie samym pomagać, że można wyzwolić lokalną inicjatywę, że to lokalne środowisko może uruchomić własne mechanizmy pozwalające na zdobywanie funduszy i pomoc potrzebującym.
    Proszę pamiętać, że Allianz Polska jest jeszcze spółką na dorobku i możemy angażować się w działalność charytatywną i sponsorską tylko w określonej skali. I nawet moje najbardziej pozytywne nastawienie do teatru czy szeroko pojętej kultury nie ma wpływu na ten fakt.
 
Mimo wszystko dużo w tym filantropii, a gdzie interes?
    Nie ukrywamy, że organizacja i uczestnictwo w różnego rodzaju imprezach kulturalnych niesie i dla nas korzyści. W ten sposób zwracamy na siebie uwagę uczestników tych wydarzeń, często przyszłych klientów. Budujemy swój pozytywny wizerunek, zdobywamy trwałe zaufanie. Często te nieformalne spotkania pozwalają obu stronom lepiej się poznać, wyrazić wzajemne oczekiwania i zrozumieć, jakie są możliwości, również co do samych ubezpieczeń.

I kreować rynek ubezpieczeń. Jak choćby przez wprowadzone ostatnio ubezpieczenia zdrowotne. Czy w ten sposób chcecie zastąpić kasy chorych?
    Jeśli ustawodawstwo na to pozwoli, to z pewnością będziemy zakładać prywatne kasy chorych. Na razie są to grupowe ubezpieczenia zdrowotne z wbudowanym ubezpieczeniem na życie dla klientów instytucjonalnych. Ale pod koniec roku mamy nadzieję wprowadzić je również dla klientów indywidualnych. Chcemy w ten sposób wpłynąć na zmniejszenie „szarej strefy ubezpieczeniowej”, która funkcjonuje w przychodniach i klinikach pod parasolem tzw. klientów abonamentowych.

Myśli Pan, że uda się szybko zainteresować klientów tym nowym produktem?
    Trudno przewidzieć. To nowy obszar, nowe myślenie o zdrowiu i serwisie medycznym. Na razie, mimo olbrzymiego wysiłku włożonego w realizację reformy, i tak w relacjach pacjent-lekarz dominuje rutyna.        
    W dużej mierze służba zdrowia jeszcze nie uświadomiła sobie podstawowej różnicy między pacjentem a klientem, który powinien za swoje pieniądze uzyskać serwis na jak najwyższym poziomie. Dlatego staramy się wyjść temu naprzeciw. Jest to zło-żony proces, który wymaga dużo pracy i cierpliwości, ale jesteśmy spokojni o jego docelowy wynik. Ta tak istotna dziedzina naszego życia i gospodarki musi wcześniej czy później sprostać oczekiwaniom społecznym. Dla nas ważne zaś jest, aby uświadamiać sobie potrzeby naszych klientów i w miarę możliwości kreować usługi i serwis, które te potrzeby zaspokoją. Chcemy tworzyć popyt, wiedząc, że mamy wpływ na podaż.

(marzec 2001)

dodano: 2012-01-05 15:37:21