Z TOMASZEM GROTOWSKIM, zarządcą firmy Sto Sp. z o.o. w Warszawie

rozmawia Jerzy Byra

Materiały budowlane to jedne z bardziej atrakcyjnych produktów zagranicznych producentów penetrujących rynki Europy Środkowej i Wschodniej. Wprawdzie nie wszyscy po wejściu na rynek podejmują decyzje inwestycyjne, ale są i pozytywne przykłady.Jedną z takich firm jest w Polsce niemiecki koncern Sto, znany na mię­dzynarodowym rynku jako specjalista od elewacji. Jego tradycje sięgają roku 1835, gdzie z małego wapienniczo-cementowego zakła­du rozwinął się w dynamicznie ekspansywne przedsiębiorstwo. Dzisiaj wraz z filiami i firmami partnerskimi działa na całym świecie. W Polsce od 1996 roku. Prezentujemy filię Sto w rozmowie z jej zarządcą, Tomaszem Grotowskim.

jerzy byra

-Wiemy już z Pańskiego biogra­mu, że po 25 latach pracy w re­nomowanej polskiej centrali han­dlu zagranicznego podejmuje Pan pracę w szerzej nieznanej w Pol­sce firmie niemieckiej. Nie żałuje Pan swojej decyzji?

tomasz grotowski

- Nie. Po powrocie w 1990 r. z dużego kontraktu w Libii byłem nastawiony na działania o jeszcze większym wymiarze. Jednakże po transformacji ustrojowej dostoso­wywanie się centrali do warunków gospodarki rynkowej, moim zda­niem, trwało zbyt wolno i zbyt długo.Uznałem więc, że pięć lat prób wystarczy. Stąd decyzja o zmianie pracy. Spocząć na lau­rach przed „50-ką", to nie w moim stylu.

Przechodząc do Sto, prestiżowo Pan stracił.

          - Pozornie. Wprawdzie z działań na rynku międzynarodowym prze­szedłem na krajowy, ale Sto AG to znany, międzynarodowy producent materiałów budowlanych. Ma swoje filie w Szwajcarii, USA Francji, Au­strii, Szwecji i od 1996 roku w Polsce. Ponadto poprzez swoich przedstawicieli jest obecny na wszystkich kontynentach. Jego rocz­ne obroty ze sprzedaży, mimo pew­nego światowego regresu w branży, wzrosły w 1997 r. o ponad 40 mln i wyniosły ogółem 815 mln marek. 

Jeszcze w sprawie prestiżu. Bę­dąc w Libii kierował Pan oddzia­łem, w którego ramach pracowało na budowach i kontraktach 1000 ludzi. Oddział Sto w Polsce ma ich dużo mniej. A więc?

          - Nie zawsze wielkość zatrudnienia znamionuje prestiż firmy. Z przy­jemnością zabrałem się do roboty w Sto, ponieważ wszystko co robi­łem - na początku z pięcioma oso­bami - było pracą od podstaw i dyskontowaniem mojego dotych­czasowego doświadczenia mene­dżerskiego.To naprawdę cieszy i daje satysfakcję.

Ponadto z przedstawionego w trakcie wstępnych rozmów biz­nes planu jednoznacznie wynikało, że nie jest to działalność obliczo­na tylko na sprzedaż produktów firmy w Polsce, ale również moc­ne wejście na nasz rynek z długo­falowym inwestowaniem w rozwój nowoczesnej technologii, w produkcję  i później eksport na Wschód.

Ciągle mnie intryguje Pańska decyzja zmiany pracy. Co dla Pana, człowieka z tak dużym doświadczeniem zawodowym zadecydowało o wyborze firmy Sto?

          -  Sto to nie tylko wysoka jakość produktów. To również wysoka kultura przedsiębiorstwa, wręcz filozofia, rozumiana jako kultura stosunków międzyludzkich, przej­rzysta i spójna organizacja, kla­rownie wytyczone kompetencje, szybki przepływ informacji. Osią­ganie w takich warunkach wyzna­czonych celów - nawet ciężką pracą - może być przyjemnością.Nie ma nic bardziej deprymujące­go niż jałowy trud.

Staram się tę kulturę przed­siębiorstwa przenosić do polskiej filii Sto. I nawet myślę, że z po­zytywnym skutkiem. Poza tym, jest to zadanie dwukierunkowe- polscy współpracownicy poznają Sto, ale i Sto poznaje Polskę. Na­leży pamiętać, że główna siedziba leży w Szwarzwaldzie, najbardziej odległej od nas części Niemiec.

Pański zapał w działaniu jest wielce wymowny. Jakie są tego powody i motywacje?

          - Wprawdzie biznes plan polskiej filii Sto został opracowany w Niemczech, ale jego realizację w pełni powierzono mojej osobie. W polskim Sto pracują wyłącznie Polacy. To po pierwsze. Po drugie - mam możliwość, ze wszystkimi konsekwencjami, zrealizowania trudnego planu strategicznego firmy „matki". Jest to poza rozbudową sieci sprzedaży i wszechstronnego serwisu przede wszystkim budowa fabryki, produkcja i eksport.

Odpowiedź na pańskie pytanie może być również taka. Wszystko co w zarządzaniu firmą nabiera wymiernych rezultatów jest moim sukcesem i moich osobiście dobra­nych współpracowników.

Wspomniał pan o zapale. Prze­cież Sto to koncern międzynarodo­wy. Między poszczególnymi filiami istnieje „sportowa" rywalizacja. A my jesteśmy najmłodszą filią inie chcemy być długo „ostatnimi". Stąd zapal. Tym bardziej uzasad­niony,że zostaliśmy obdarzeni peł­nym zaufaniem. W myśl trzech ważnych dla mnie zasad: szacunek dla partnera, jasno określone wza­jemne relacje oraz dotrzymywanie uzgodnień.

Proszę się pochwalić sukcesami.

          - Od wystawienia pierwszej faktury sprzedaży w maju 1996 r. nie mi­nęło jeszcze dwóch lat, a Sto sp. zo.o., to dziś cztery centra sprze­daży. W Warszawie, Poznaniu, So­snowcu i Szczecinie. To przedsta­wicielstwa w ośmiu innych mias­tach. To w przygotowaniu następne centra sprzedaży w Krakowie, Wro­cławiu i Gdańsku. Można w nich praktycznie kupić wszystkie pro­dukty z programu produkcyjnego Sto, a jest ich w cenniku ponad 3800 pozycji. Obrót ze sprzedaży może nie jest jeszcze imponujący, ale znacznie przewyższa planowane wielkości. Plan sprzedaży na 1998został ustawiony na poziomie pra­wie czterokrotnie wyższym niż w 1996 r.

Istotny sukces to, szczęśliwe doprowadzenie do rozpoczęcia bu­dowy fabryki.

Dlaczego szczęśliwe?

          - Wymagało bowiem wielu roz­strzygnięć. Czy chłonność rynku gwarantuje utrzymanie na odpo­wiednim poziomie produkcji i sprzedaży, na ile zmniejszymy koszty produkcji, jakiego dokonać doboru surowców. Ponadto wybór lokalizacji, wygranie przetargu na zakup działki, wybór i zlecenie wy­konania projektu polskiej firmie i powierzenia budowy polskiemu wykonawcy.

Wybór padł na Warszawę.

          - Tak.Był wprawdzie brany pod uwagę Śląsk, ale ze względu na większy rynek zbytu oraz lepsze położenie źródła surowców wygrała Warszawa. O jej wyborze zdecydo­wała również idea stworzenia mocnego, najbardziej na wschód wysuniętego centrum produkcji i sprzedaży, zarządzania i szkolenia. Między innymi dlatego lokalizacja w prawobrzeżnej części miasta.

Boom w branży budowlanej do­piero przed nami. Rozumiem zatem plany firmy, ale konkurencja myśli podobnie. Jakie zatem argumenty mają czy będą przekonywać za wyborem produktów Sto.

          - Siłą Sto są produkty na najwyż­szym poziomie techniki, ścisłe part­nerstwo z klientami,wzorcowa koncepcja dystrybucji bezpośredniej wsparta doradztwem technicznym,szeroko pojęty program serwisowy, innowacyjność i specjalizacja. To wszystko gwarantuje zadowolenie klienta.

Konkurencja twierdzi to samo.

          - Naszą specjalizacją są systemy ociepleń budynków. Mamy ponad 800 takich kompletnych syste­mów kształtowania i ochrony ele­wacji. Obejmują one przygotowa­nie podłoża, wybór odpowiedniej techniki termoizolacji oraz powło­ki tynkowe o zróżnicowanej struk­turze i kolorze. Inne produkty to farby, tynki i okładziny wewnętrz­ne, środki ochrony i powłoki po­sadzkowe, profile dekoracyjne i systemy akustyczne.

Nowością jest przezroczysty system dociepleń StoTherm Solar, pierwsze systemowe rozwią­zanie,łączące docieplanie ścian zewnętrznych z pozyskaniem energii promieniowania słonecz­nego. System ten poprawia bilans energetyczny budynku,gdyż poza funkcją termoizolacyjną pełni rolę baterii słonecznej. Po zdobyciu Nagrody Innowacji Gospodarki Niemieckiej StoTherm Solar zna­lazł uznanie również w Polsce. Na tegorocznych, Międzynarodo­wych Targach Budownictwa BUDMA'98 zdobył złoty medal.

Natomiast opracowana przez Sto technologia QS to już rewo­lucja w budownictwie. Jest to ze­staw firmowych materiałów - masy zbrojącej i tynku, których specyfiką jest szybkie schnięcie. Pozwala to w okresie wczesnej wiosny i późnej jesieni przedłużyć prace na elewacji o 70 dni w ro­ku.

Kiedy produkcja tych produk­tów ruszy w Polsce?

          -  Fabryka, której wstępny koszt wyniesie l0 mln marek, ruszy na wiosnę 1999 roku. W pełni zau­tomatyzowana linia produkcyjna wytwarzać będzie ok. 80 proc ca­łego asortymentu produkcji realizo­wanego w Niemczech. Po roku 2000 powstanie dodatkowa wie­ża produkcyjna pozwalająca zwiększyć możliwości produkcyj­ne. (marzec 1998)

-Dziękuję za rozmowę.

(marzec 1998)

Tomasz Grotowski (lat 51). Po ukończe­niu Szkoły Głównej Planowania i Statystyki (obecnie SGH) rozpoczął pracę w Centrali Handlu Zagranicznego CEKOP w Warsza­wie. Wówczas Centrali Eksportowo-Importowej Kompletnych Obiektów Przemysło­wych. Przepracował w niej 25 lat. Przeszedł wszystkie szczeble kariery zawodowej. Od stażysty w dziale eksportu fabryk płyt drewnopochodnych po dyrektora biura ma­teriałów budowlanych. Jak mówi, był to pa­sjonujący okres zawodowego rozwoju i zmagania się z wielu przeciwnościami. Jako kierownik działu eksportu zapisał na swym koncie wiele udanych kontraktów w eksporcie kompletnych fabryk. Jednym z ciekawszych była sprzedaż do Iraku fa­bryki płyt pilśniowych, dla której surowcem były liście palmowe. Była to jedyna tego rodzaju fabryka na świecie, z technologią opracowaną przez polskich inżynierów.

Gdy w latach osiemdziesiątych, okresie regresu technologii polskiego przemysłu firma przestawiła się z eksportu technologii na organizację przedsięwzięć inwestycyj­nych na rynkach bliskowschodnich zostaje najpierw w Warszawie kierownikiem działu przedsięwzięć budowlano-mantażowych w Emiratach Arabskich, Libii i Iraku, a w 1986, już jako dyrektor oddziału kieruje w Libii realizacją ponad 20 projektów budowlano-montażowych.

Po powrocie w 1990 r. zastaje centralę przystosowującą się do nowych warunków gospodarki rynkowej. Pracując uważa jed­nak, że proces dostosowywania trwa zbyt wolno.W1995 r. zgłasza więc swoją kan­dydaturę do firmy konsaltingowej poszuku­jącej zarządcy dla uruchomienia w Polsce filii niemieckiego koncernu materiałów bu­dowlanych Sto AG. Jesienią 1995 r. zosta­je zaakceptowany na to stanowisko. Wio­sną 1996 r. rejestruje w Warszawie Sto Sp. z o.o. Jest to szósta zagraniczna filia firmy Sto AG.

          Na pytanie,dlaczego podjął się tak trud­nego zadania, odpowiada: „Chociaż nie jestem typem wojownika, chciałem się sprawdzić w pracy od podstaw. A że za­wsze staram się robić coś konstruktywne­go, uznałem, biorąc pod uwagę plany in­westycyjne Sto AG w Polsce, że to może dać mi sporo satysfakcji i zdyskontować li­bijskie doświadczenia menedżerskie.

          Rodzina też była za. Mimo, że podjecie się tworzenia nowej firmy oznaczało więk­szą nieobecność w domu. Ale staram się przynajmniej letnie weekendy spędzać z żoną i dwójką studiujących dzieci na na­szych ulubionych Mazurach. Mogę tam również trochę czasu poświęcić swoim za­interesowaniom historią i polityką. Oczywi­ście amatorsko, głównie przez czytanie".