Chcesz otrzymywać najnowsze wiadomości
Wydarzenia
Negocjacje w biznesie




Prof. dr Ewa Lewandowska-Tarasiuk

Coraz silniej w negocjacjach eksponowane są walory etyczne i taka ich filozofia, która zakłada, iż sukcesem negocjacji jest satysfakcja ze sprawnego ich przebiegu i efektów wspólnych ustaleń dla obu stron. 


Każdy z nas, niezależnie od profesji i środowiska, w którym przebywa, staje się negocjatorem i na co dzień musi radzić sobie z różnicami dzielącymi jego i innych. Inny jednak charakter mają negocjacje w biznesie, bowiem stawką, o którą toczą się negocjacyjne zabiegi, są najczęściej wartości materialne i środki płatnicze. Dlatego też każdy krok stron ma natychmiastowe skutki ekonomiczne (tak w skali mikro jak i w skali makro). Co dla jednych okazuje się zyskiem, często musi dla drugich kojarzyć się ze stratą. Każdemu ruchowi negocjacyjnemu wyrażającemu się np. w dodatkowej propozycji, odrzuceniu jej lub przyjęciu, zaakceptowaniu lub zanegowaniu ilości produkowanego towaru etc... etc... towarzyszyć będą często bardzo skomplikowane ekonomicznie konsekwencje. Każdy krok strony negocjującej opiera się na mniej lub bardziej przemyślanej własnej kalkulacji, której tajniki nie zostają na ogół nigdy do końca ujawnione. Współcześnie amerykańscy teoretycy i praktycy negocjacji w ogóle, a negocjacji w biznesie w szczególności, coraz silniej eksponują w nich walory etyczne i lansują taką ich filozofię, która zakłada, iż sukcesem negocjacji jest satysfakcja ze sprawnego ich przebiegu i efektów wspólnych ustaleń dla obu stron.

Wiele się mówi o skuteczności działań negocjacyjnych i także o tym, by porozumienia osiągane drogą negocjacji brały pod uwagę nie tylko interesy zaangażowanych w niej stron, ale szerszych społeczności.

Wszelkie formy biznesu są integralnie wkomponowane w nasze istnienie społeczne. Dlatego też konsekwencje najróżnorodniejszych działań bankowych, handlowych, produkcyjnych tak w skali makro, jak i w ich najbardziej zminiaturyzowanym kształcie zawsze mają głęboki wymiar społeczny. Działania negocjacyjne więc przynoszą w efekcie oprócz skutków ekonomicznych dla każdej ze stron w nich uczestniczących także istotne konsekwencje społeczne. Bywa, że w swej jakości przerastają owe skutki ekonomiczne.

Dlatego tak istotną sprawą dla współczesnego biznesmena powinno być traktowanie procesu negocjacji nie tylko jako niezbędnego aktu ekonomicznego, w którym uczestniczy on dla wynegocjowania intratnych dla siebie wszelakich warunków realizacji własnego interesu, ale także jako zjawiska mającego istotne skutki społeczne (którego jakość i efekt finalny - wszystko to w istotnym sensie uzależnione jest przecież także od niego samego, jego postawy wobec stron przeciwnych, otwartości na inne propozycje, biznesowej ekspansywności etc... etc...).

Sam przebieg negocjacji oprócz jego charakteru ekonomicznego ma przecież charakter aktu społecznego w jego najbardziej humanitarnym wymiarze - opiera się bowiem, a na pewno opierać się powinien, na autentycznym pragnieniu nawiązania porozumienia z tymi, którzy prezentują inne racje (w tym wypadku ekonomiczne) pragną także nawiązania twórczego dialogu, prowadzącego do wspólnych ustaleń, którego efektem ma być nie bankructwo którejkolwiek ze stron, ale wspólna szansa na rozwój i zyski stron, przynosząca korzyści określonym środowiskom społecznym. W ten sposób bowiem doskonalić się może i powinna ekonomiczna i społeczna kondycja narodu.

Bardzo ważnym elementem dla kierunku rozwoju wszelkich procesów negocjacyjnych jest na pewno psychiczne nastawienie każdej ze stron. Ono bowiem będzie miało istotny wpływ na meritum, bowiem zarówno silnie zakodowana w świadomości negocjatorów bezkompromisowość jak i uległość którejkolwiek ze stron zdeterminuje jakość podjętej decyzji. Każda z tych postaw, niewątpliwie skrajnych, znajdzie swój wyraz w werbalnej ekspresji. Tak więc przebieg negocjacji będzie dokonywał się wśród nierzadko pobrzmiewających zwrotów:
    żądamy...
    kategorycznie żądamy...
    kategorycznie nie zgadzamy się, by...
    absolutnie odrzucamy...
    negujemy...
    nakazujemy...
    nie pozwolimy na to, by...
    żądamy natychmiastowego zwrotu...
itp.

W przytoczonych tu jedynie fragmentarycznie sformułowaniach nie ma pozornie niczego niewłaściwego poza tym, iż brzmią one rygorystycznie, kategorycznie, a nawet agresywnie. Ujawnia się w nich ton bezwzględności i bezkompromisowości, zdradzający nawet pewną brutalność w stosunku do partnerów negocjacji. Nie znaczy to, iż owe formy i werbalne zachowania są nie do zaakceptowania. Negocjacje, jak to już zostało powiedziane, to proces często bardzo trudny dla wszystkich stron i na pewno nie chodzi w nim oto, l >y rezygnując z tonu bezkompromisowości i nieustępliwości l przyjąć ton kokieterii czy też skrajnej uległości.

Można jednak spróbować, w imię tworzenia lepszej atmosfery dla przebiegu negocjacji, przytoczone tu zwroty zastąpić innymi na przykład:
    prosimy...
    bardzo prosimy...
    nie możemy się zgodzić by...
    nie możemy przyjąć, ponieważ...
    oczekujemy, by...
    proponujemy, by...
    chcielibyśmy otrzymać zwrot...
itp.

Ważne jest także, by kategoryczną i groźną intonację zastąpić spokojną, elegancką, nie rezygnując z pewnej nuty stanowczości.

Rzecz jasna, iż zaprezentowana tu niewielka próba wyboru retorycznej ekspresji nie stanowi doskonałego i niepodważalnego wzoru werbalnego zachowania. Pomija się tu świadomie takie elementy tego procesu, jak przedmiot negocjacji, środowisko, które reprezentują strony negocjujące, behawioralny opis partnerów negocjacji itp. Intencją propozycji jest przede wszystkim kształtowanie wśród ludzi biznesu przekonania, iż można wynegocjować ekonomiczny sukces nie obniżając poziomu kultury osobistej, której wyrazem jest właśnie werbalna ekspresja.
(grudzień 2019)


dodano: 2019-12-09 20:05:39