Chcesz otrzymywać najnowsze wiadomości
Wydarzenia
Tonowanie emocji w biznesie




Prof. dr Ewa Lewandowska-Tarasiuk

Elegancja i takt słowa nie wykluczają stanowczości i ekonomicznej zaradności, przeciwnie, uwiarygodniają powagę biznesu i jego interesu. 



Taka jest już ludzka natura, iż pieniądze i władza od stuleci potrafią wyzwalać i rozpalać największe namiętności. Niewątpliwie jednak, podejmując się wykonywania pewnych profesji, należy wielkie namiętności i rozpalające się łatwo emocje na tyle zdominować rozsądkiem i działaniem intelektu, by nie stały się destrukcyjną siłą unicestwiającą skuteczność profesjonalnej aktywności. Tak też musi być i w biznesie. Człowiek interesu, choćby psychologicznie był typem najbardziej emocjonalnym, nie może pozwolić na to, by emocje w jego zachowaniach zdominowały racjonalność myśli i działania.

Jest to zadanie dla niektórych osobowości bardzo trudne, ale w biznesie nieodzowne. Zachowanie psychicznej równowagi w momentach szczególnych napięć – gdy np. w czasie skomplikowanych i trudnych negocjacji ważą się losy korzystnej transakcji, lub też którakolwiek ze stron zaczyna odczuwać poważne zagrożenie dla jej interesu a nawet lwiej części całej jej fortuny – jest niezbędne. Partnerzy negocjacji nie mogą i nie powinni zauważyć symptomu jakiejkolwiek niepewności czy strachu malujących się na obliczach biznesmenów. Utwierdzałoby to ich w poczuciu ekonomicznej przewagi i wyzwalałoby być może, dodatkową ekonomiczną ekspansję, jeszcze bardziej miażdżącą przeciwnika.

Podobno najbardziej opanowanymi biznesmenami w sytuacjach ekstremalnych są Japończycy. Ich wstrzemięźliwość wyrażająca się w oszczędnej ekspresji słów i gestu, nie zdradza partnerom jakichkolwiek treści i nie pozwala w żaden sposób wnioskować o kondycji finansowej japońskich uczestników ekonomicznego dialogu.

Optymalnym wizerunkiem procesów negocjacyjnych zajął się tzw. Harwardzki Projekt Negocjacji, który opracował metodę nazwaną negocjacjami opierającymi się na zasadach lub też negocjacjami wokół meritum. Metoda ta sugeruje cztery najważniejsze strategie postępowania:
  • oddziel ludzi od problemu;
  • skoncentruj uwagę na interesach, a nie na stanowiskach;
  • zanim spróbujesz osiągnąć porozumienie, opracuj możliwości korzystne dla obu stron;
  • nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.
(Strategie te przytaczam za: tytuł oryginału: Roger Fisher and William Ury. Getting to yes. Negotiating Agreement Withoutt Giving In. W polskim przekładzie: Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa 1991).

Autorzy projektu proponują, by w negocjacyjnych strategiach zdystansować się emocjonalnie w stosunku do problemu, który jest negocjowany, koncentrować swą uwagę jedynie wokół problemów i interesów, nie zaś ludzi i stanowisk, które strony prezentują.

Istotą negocjacji są bowiem interesy stron, nie zaś międzyludzkie animozje, czy zajmowane przez strony stanowiska, u podstawy których znajdują się interesy.

By nie ulegać jedynie presji strony przeciwnej, a także w imię podjęcia kreatywnej decyzji zapewniającej rozwój interesów stron i satysfakcję z podjętych działań, proponuje się także przemyślenie i przed podjęciem decyzji wstępne opracowanie możliwości korzystnych dla obu stron.

Ważną jest sprawą by dążyć do merytorycznego opracowania rzetelnych, a przez to możliwie obiektywnych kryteriów, które wyznaczyłyby kierunek rozwoju negocjacyjnych procesów i uczciwie zdeterminowały jakość podjętych decyzji.

Owe kryteria wyrażać się powinny w przepisach prawnych czy też na przykład w opiniach rzeczoznawców. Świadome kompetentne werbalne czy sformułowane pisemnie odwołanie się do tych kryteriów pozwoli na to, iż podjęta decyzja nie będzie jedynie wyrazem woli którejkolwiek ze stron uczestniczących w negocjacjach, ale konsekwencją kompetentnych i uczciwie przyjętych merytorycznych sądów i opinii.

Strategie negocjacyjne sugerowane przez teoretyków współczesnej myśli amerykańskiej jak i praktyków negocjacji należy rozważać w kontekście podstawowych faz odpowiadających przygotowaniu się do prowadzenia negocjacji jak i ich realizacji.

Będą to: analiza – planowanie – dyskusja uwieńczona podjęciem satysfakcjonującej decyzji lub też np. przerwanie negocjacji będące konsekwencją takiego a nie innego kierunku rozwoju ich akcji.
(marzec 2020)


dodano: 2020-03-09 21:00:37